B2B行業網站銷售方式及銷售工作內容

2015-10-08  來自: 陜西印象信息技術有限公司 瀏覽次數:1438

    常常有許多人問:李學江,B2B行業網站是怎么銷售的,有哪些銷售方式,哪些工作內容,對于做過B2B行業網站的人來講都知道,太基礎不過了。但對于新手,剛進入這個行業的人來講,就有必要系統的了解下,有人曾經問過我,我做的這個細分行業的B2B行業網站,能否全國找代理呀?實際是他根本不了解該如何銷售。下面來簡要講解下。

    1  B2B行業網站的銷售方式

    B2B網站的銷售模式,主要包括:電話銷售、上門銷售、代理商分銷3種,但是往往又不是孤立的,是多種模式的綜合。但不同規模的公司,往往會以某種模式為主,比如阿里巴巴既有電話銷售,又有總部的銷售人員直接上門銷售,還有代理商分銷。以及BAIDU的銷售模式,其實也是3種模式的結合,在不同的地區采取不同的銷售策略。還包括展會現場銷售,以及在采用電話銷售、上門銷售的過程中,還要通過QQ、郵件、短信、傳真、快遞的方式,與客戶取得溝通,這個屬于銷售過程中的輔助措施。

    作為B2B行業網站,我們常常只采用電話銷售、上門銷售兩種模式,因為市場量過小,只針對具體的行業,很難有代理商感興趣,因為他們做代理,也不好銷售。為了彌補上門拜訪的不便,一些規模比較大的B2B行業網站,常采用在產業集中地建立辦事處的方法,由總部直接管理,一般是在網站比較成熟,甚至已經贏利后,才在各地建立辦事處,作為擴大銷售額的方法,前期貿然建立辦事處,可能會出現管理問題、成本上升等。建立辦事處后,上門拜訪的成本就比較低、也很方便。B2B行業網站在開始的時候,由于要節約成本,以及品牌知名度不高,通常都是以電話銷售為主,甚至大部分的B2B行業網站,電話銷售都是其主要模式。因為客戶要購買的產品在網上都可以看到,也可以試用和體驗,而且產品也是在網上運行,所以如果我們注重自身品牌建設、注重自身可信度建立,上門銷售的優勢其實也不大,完全能通過電話、QQ、傳真、郵件、快遞等方式解決合作過程中的一系列問題。

    2  銷售人員的具體工作內容

    銷售人員的具體工作包括電話銷售、上門拜訪、展會銷售三個方面。在某些時候,上門拜訪、電話銷售、展會銷售需要互相結合,下面從三個方面來講解。

    A  電話銷售的具體工作內容

   (1) 查看銷售管理系統里有那些分配的新注冊的網站會員,并開始做好與他們聯系的準備工作。

   (2) 收集與自己行業相關的所有的行業網站,以及站,了解與自己行業相關的新注冊用戶,把一些客戶錄入銷售管理系統,或者與他們電話溝通,介紹我們的網站讓他們注冊,覺得可以做下一次的溝通后,再錄入銷售管理系統。

   (3) 開始電話銷售前,要分析客戶,了解這個客戶公司介紹,主要生產的產品,他們的客戶是誰,我們能為他們提供什么樣的服務,他們最da的業務需求是什么,是哪個地區的,我們應該怎么樣與他們進行溝通,開場白怎么講等,關于目標客戶的確定,必須要在網站策劃上下足功夫,網站的定位必須明晰,否則后面的銷售將受到嚴重影響,關于客戶需求分析,定位等,我在《B2B行業門戶網站策劃實戰研究報告》里做了詳細講解。

   (4) 與目標客戶進行電話,包括介紹自己、介紹自己網站、詢問客戶的需求、引導客戶了解和認可自己、解答客戶的疑問、讓客戶相信自己、約定好下次跟蹤的時間等。電話溝通結束后,要在銷售管理系統里記錄下客戶的具體情況,客戶需要我們下一次什么時候聯系,我們需要做哪些工作等問題,方便下一次繼續溝通。

   (5) 電話溝通后,如果拿到QQ號碼,需加對方的QQ,在跟蹤的過程中,可能會采取QQ與客戶進行溝通,有時客戶會覺得你總是給他打電話,他們會很煩,QQ溝通有時會更好,因為還可以把網站網址、服務內容介紹網址、同行客戶案例等在聊天的時候就發給他們,能讓他們更深入的了解。

   (6)還需要給客戶發傳真、發郵件、快遞等,進一步介紹網站提供的服務,因為電話可能講得不太清楚,有一個經過精心策劃和包裝的銷售文檔,更能進一步讓客戶了解我們網站,更能成功的游說他們與我們合作。有了這個文檔,他們更好的與公司領導匯報和溝通。還可以把公司產品介紹的樣本、公司出版的一些期刊等,快遞給他們,增強他們對我們的信任和了解,體現網站的實力。

   (7)每天除了跟蹤新的目標客戶,還要查看以前跟蹤過的客戶,系統會記錄跟蹤時間,會列出一段時間未跟蹤的客戶,在后面的銷售管理系統設計時會詳細講解。根據統計,大部分談成合作的客戶,都是跟蹤超過8次以上才成功的,一部分客戶從開始跟蹤,到最后合作,甚至長達2年。所以我們銷售人員,最需要具備的品質就是堅持不懈,堅持下去,就有勝利的可能。一般跟蹤客戶的時間為:次3天,第二次7天,第三次15天,第四次25天,第5次一個月后。當然沒有絕dui的,有時客戶會給你約定跟蹤時間,比如1個月后,半年后等,有時就是一個托詞而已。總之就是跟蹤的間隔時間和次數是成正比的。

   (8) 客戶確定合作后,擬定合同,并蓋章,通過傳真、郵件、QQ、快遞等方式給客戶,等待客戶回傳蓋章好的合同,并催促客戶在3個工作日內付款,或者按照合同約定的時間內付款。

   (9) 協助客服人員,共同完成客戶的商鋪資料發布、資質審核、客戶使用網站的培訓等工作,其中涉及到與客戶聯系的,要由銷售人員與客戶聯系。并負責與客戶服務人員講解這個客戶的具體情況,包括與售后服務人員講解。

   (10)待客戶的廣告、會員商鋪等處理完成后,下面的日常聯系工作將交給售后服務人員,銷售的工作就算基本結束。售后服務人員在服務過程中如果遇到了困難,要由銷售人員與客戶聯系。

   (11) 有的客戶在合作以后,還需要上門拍攝照片,帶記者去采訪,做軟文報道等工作。有的在合作前也需要上門拜訪,進一步游說客戶,簽訂合同等。關于上門拜訪的工作,下一節具體講述。

   (12) 在試用期的銷售人員,還需要學習行業知識、網站各種功能、網站提供的收費服務、電話銷售技巧等,接受公司銷售總監或老員工的培訓,在很長一段時間內,銷售人員都要不斷的學習,只有充分了解行業,了解網站的各種功能和收費服務,才能做好銷售。

    本文只簡要講解了B2B行業網站電話銷售的工作內容,具體的工作技巧,將在《B2B行業門戶網站銷售實戰攻略》后面部分分章節詳細講解。

    B  上門銷售的具體工作內容

    直接上門陌拜的成功率很低,因為可能不了解客戶的具體情況,或者去了客戶不在家,沒有預約門衛會不讓你進去等,在銷售過程中,上門拜訪前,我們都會先電話聯系,取得客戶的許可,才會進入到下一步上門銷售的流程,由于上一節主要講了電話銷售的工作內容和工作流程,這節將略去這個內容。

   (1) 在上一節電話銷售過程中,感興趣的客戶,可能會直接向您提出,你到我公司來我們詳談,因為不信任的原因,或者他們領導想和你面談等,他們需要你上門跟他們詳細講解,這個時候就進入了上門銷售的環節。

   (2) 還有一種是當我們在各地的辦事處與目標客戶打電話,我們的目的就是看客戶是否感興趣,對感興趣的客戶,我們自己提出,上門和他們詳細講解,這個屬于我們主動提出上門拜訪的情況。

   (3) 上門拜訪的前提是客戶對你的服務有點興趣、愿意接待你,如果沒有這兩個前提,就冒然上門拜訪,可能你到了客戶公司后,客戶以各種借口不見你,即使見了你后,以忙為借口,不和你詳談,很快就打發你走了,都會浪費人力、財力,大大降低上門拜訪的成功率,成本太高。

   (4) 確定上門拜訪了,我們要通過網絡、詢問客戶等,確定好最經濟的路線,確定好自己的時間,以及客戶的時間。比如我們可以在拜訪客戶的周邊再找一些企業,一起拜訪,降低拜訪單個客戶的成本。

   (5) 拜訪客戶前要帶好公司執照、公司產品樣本、服務介紹及解決方案、名片、發票、收據、公章、周邊合作客戶簽訂的合同等各種資料,注意自己的衣著打扮、交談禮儀等各種事項,以及在合適的時候,要盡量抓住和客戶簽訂合同的機會,對于小公司,還可以等客戶到銀行打款或現場收款后,才離開,防止客戶變卦。上門拜訪技巧在后面銷售技巧章節會詳細講解。

   (6) 對于合作后需要客戶提供的資料,拍攝的照片,可以在上門拜訪的時候就讓客戶提供,幫客戶拍攝好公司外景、辦公環境、生產車間等照片,一則是讓客戶覺得你幫他們做了事,他不好拒絕;二則是合作以后不用再次來拜訪。

    關于上門未談的成客戶的后續跟蹤工作,以及上門拜訪談成的合作客戶,后面的流程與電話銷售流程是一樣的,在此不再詳細講解。在此專門講解下展會銷售,在展會上更多的還是處于交談階段,和上門拜訪的流程和技巧基本相同。

    C  展會銷售的具體工作內容

   (1) 展會銷售從實際來講,不叫展會銷售,只能叫展會拜訪客戶,因為展會上絕大部分人一般不會和我們直接簽訂合同,最多口頭答應和我們確定合作。

   (2) 銷售人員在展會召開10天前就要開始與參加或參觀展會的目標客戶建立聯系,確定他們是否參加展會,哪一天去,哪些人去,如果你聯系的客戶不去,讓他提供要去的人的電話和姓名給您,當然這個人最hao是具有采購決策權的人,一般為與此相關的人,職位越高越好,有時我們要同時見他們公司不同部門的人,甚至董事長,我們都要一一了解清楚。

   (3)對于參加展會的人,我們到他們展臺去拜訪前,要挑選中午或拜訪人不忙的時候,先電話聯系,或直接去他們展會前臺找他們,如果遇到向拜訪的人在見他們的客戶,比較忙,我們要耐心的等待,有時要等1小時,他們才會抽時間見我們。

  (4)洽談技巧在后面再詳細講解,尤其要注意的是,展會拜訪不宜太長時間,因為他們比較忙,展會拜訪的時候,也可以帶記者去,對他們的負責人,參展產品做一些報道,回來后發布到網站上,為下一步跟蹤做好準備工作,報道文章發布出來后,發給他們看,讓他們有機會進一步了解網站。

   (5)參加展會時除了去別的參展商展臺拜訪,還有一個工作就是要做展會推廣,讓參加展會的參展商和觀眾更多的了解網站,這個方面我在《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》第六章第三節做了講解。

    這個章節講到這里就講完了,用較短的篇幅,讓讀者在閱讀本研究報告之前,對銷售人員要做的工作有一個大概的了解,有助于大家更好的閱讀本研究報告。具體的流程、銷售技巧,后面將會詳細講解。


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